En tant que directeur des ventes, vous êtes en mesure d’examiner ce plan et de l’améliorer. Documenter au moins 2 histoires de réussite (success story). À titre d’exemple, vous pourriez élaborer un plan de prospection trimestriel grâce auquel vous envisagez de décrocher dix rendez-vous commerciaux tous les mois. L’alimentation de la réflexion d’achat de vos prospects. Ce document décrit les actions (promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution, etc.) Illustration par un exemple. Maintenant, parlons des enjeux du plan de prospection… que souhaitez-vous o… Exemples d’actions : Télémarketing ciblé, Recrutement d’un commercial et formation, Prospection … Cette partie présente les axes retenus, les moyens pour les mettre en oeuvre, l'enveloppe budgétaire et les indicateurs pour suivre leur réussite. Budget recrutement : 50k€ pour le processus de recrutement + la rémunération du nouveau commercial. Vos concurrents passent ou votre prospect trouve lui-même un autre prestataire dans ses recherches. Peu importe si vous avez une équipe composée de représentants compétents, s’ils ne contactent pas des prospects qualifiés, cela ne servira à rien. Pourquoi leurs clients achètent-ils chez eux ? Bâtir un plan d'action commercial Il importe également de passer par une série d’étapes, lesquelles nécessitent une bonne coordination au niveau de tous les membres de l’équipe commerciale. 4) Les résultats : Il est bien logique d’analyser les résultats obtenus pour constater les méthodes qui ont été payantes. Celles-ci vont obliger les prospects à prendre des décisions et à réfléchir à leur projet. Comment traduire sa stratégie commerciale en actions concrètes... En montant un plan d'action commerciale ! Dans l’idéal, ce plan doit être établi en amont pour les aider à connaître la stratégie de votre entreprise et pour mieux cerner les objectifs prioritaires. Avec le Marketing Automation, c’est bel et bien une réalité. 5) Conclure rapidement : au fur et à mesure que vous développez votre pipeline de vente, consacrez plus de temps afin de pouvoir traiter avec les prospects les plus qualifiés. Enfin, Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux . via notamment la fonctionnalité de formulaire intelligent. Avec le Marketing Automation, c’est bel et bien une réalité, Grâce à sa fonctionnalité de Lead Nurturing. Tout dépend de l'organisation de l'entreprise. La prospection b2b offre plus de résultats lors de la mise en place d’une prospection commerciale multicanale : Voir aussi : Approche commerciale, comment toucher de nouveaux clients ? Ce suivi doit faire partie de votre plan de prospection commerciale. Gagnez du temps et de l'argent avec les bonnes techniques. Selon l'utilisation du document, vous pouvez ajouter une colonne supplémentaire avec le budget alloué. En accédant au deuxième onglet du fichier, vous trouverez un modèle qui décompose votre chiffre d’affaire ciblée d’une période d’un trimestre en un objectif journalier. 2) Identifier le décideur clé : ne perdez pas votre précieux temps à converser avec des prospects qui ne seront pas en mesure de prendre une décision d’adopter votre offre. Mais comment faire puisque vous n’avez pas le temps ? Les logiciels de phoning : lequel choisir ? Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d’action commercialpour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les priorités. Au sein de vos locaux, mixez les actions de prospections. Les équipes commerciales doivent s’organiser pour atteindre les objectifs commerciaux de votre business. Demander au moins 10 références de clients actuels. Voici 4 actions de prospection commerciale que vous devriez automatiser rapidement pour gagner en performance. En tant que directeur des ventes ou vendeur, vous avez probablement eu peu de temps pour créer un plan d’action de prospection commerciale. Passez les lundis et les vendredis à faire des recherches, à participer aux réunions individuelles et aux réunions de l’équipe des ventes, à mettre à jour les notes de compte, à planifier l’ordre du jour des réunions et à élaborer les documents. Les 4 principes à respecter pour élaborer un plan d'actions commerciales... Un des objectifs d'une action commerciale est le retour sur investissement. Quelle est la taille idéale de votre entreprise ? Elle reprend d'une manière précise le contenu de l'action. Une petite planification à l’aide du plan d’action de prospection et de votre livre de jeu des ventes aidera votre équipe de vente à croître et à faire passer ses efforts à un niveau supérieur. Il reprend les éléments essentiels pour une bonne planification : quelle action ? Une prospection active, comme les appels téléphoniques, permet d’avoir un contrôle total sur le déroulement de votre campagne. Tout cela demande du temps et c’est pourquoi il est important d’économiser du temps en automatisant ces actions de prospection commerciale pour l’allouer à la conversion de vos meilleurs leads. Je sais que vous avez déjà des fournisseurs de boulons en gros pour les machines que vous construisez. > Rédiger des propositions commerciales qui se démarquent de celles des concurrents. Augmentation du panier moyen de 5 % chez les clients existants. C’est là qu’un solide plan de prospection commerciale entre en jeu. Souvenez-vous qu’une activité que vous pensiez ne pas vous convenir ou que vous n’auriez pas pensé à essayer peut porter ses fruits. Remplissez le formulaire pour recevoir votre eBook GRATUIT ! Découvrez les étapes pour bâtir le vôtre. Organiser un événement commercial : les avantages. Objectifs marketing : comment les formuler ? Exemple 3 : 5 étapes faciles pour dresser un plan de prospection commerciale de qualité 1) Recherchez, qualifiez et priorisez les prospects potentiels : l’objectif est de déterminer le niveau de qualification de vos prospects et d’identifier ceux qui sont les plus susceptibles de vous accorder un rendez-vous. par franck | 12, Août 2020 | Croissance et ventes | 0 commentaires. Enfin, il suffit d’utiliser le plan SMART et évaluer l’efficacité des activités réalisées quotidiennement pour vérifier si les objectifs ont été atteints. L’acheteur est plus exigeant envers vous. N’abusez pas pour autant du temps de votre interlocuteur et essayez de décrocher rapidement le fameux rendez-vous. Pour finir, n’hésitez pas à vous inspirer de ces 4 exemples de plans de prospection et de les mettre en œuvre pour que votre entreprise puisse atteindre ses objectifs de croissance. La prospection commerciale n’est pas une mince affaire d’autant plus que la baisse des performances des actions de prospection traditionnelles vous oblige à décupler vos efforts pour atteindre les mêmes résultats. Avec le Marketing Automation, vous avez la possibilité de récupérer automatiquement toutes les informations nécessaires à la qualification de vos leads via notamment la fonctionnalité de formulaire intelligent. Le Marketing Automation vous permet d’identifier des leads sur votre site internet ou encore les réseaux sociaux. 2) Élaborez le calendrier de prospection : cela vous permet de vous concentrer sur une catégorie de clients et sur leurs besoins spécifiques. Vous devez ensuite détailler les actions à mettre en place par objectif, dans cet exemple nous avons deux objectifs commerciaux qui sont la conquête des nouveaux clients et l’augmentation du panier moyen chez les clients existants. d’utilisation des cookies, - conquête sur l'ensemble des marchés : + 20% de nouveaux clients, - intensification des efforts commerciaux sur les clients existants du segment prioritaire : +30% d'augmentation du chiffre d'affaires sur cette cible, - Augmentation du nombre de visites de prospection, - Mise en place d'une action de phoning (prospection par téléphone), - Création d'une nouvelle plaquette pour présenter l'entreprise, - Définition du budget associé  - exemple : 60k€ pour l'embauche du commercial + rémunération, - Coût du phoning, du mailing, du salon et de la plaquette, - Pourcentage d'augmentation du nombre de visites réalisées chez les prospects, - Nombre de leads et tx de conversion pour les différentes actions, - Réorganisation commerciale pour augmenter le nombre de vendeurs sur ce segment, - Création d'un poste de vendeur grand-compte pour gérer les clients les plus potentiels de ce segment (, - Motivation des vendeurs sur le développement du chiffre d'affaires de leur portefeuille client, Dispositif de motivation des vendeurs (objectifs individuels en cohérence avec le système de prime de chaque vendeur), Chiffrage du coût pour la réorganisation, la création de poste et la nouvelle plaquette, Evolution de la part de marché chez les comptes existants. Marketing : 7+1 questions cruciales à poser en entretien (pour faire le bon choix ! Mise en place du système de prime semaine 40. Je suis (…) de la société (…). Ensuite, il est crucial de bien déterminer ce que le plan de prospection pourrait réellement apporter. L’astuce est donc de bien vous préparer. Le plan de prospection commerciale permet de définir les actions commerciales concrètes pour avoir une prospection pertinente au sein de votre entreprise. Présentation du site, Calcul des Lorsque l'entreprise possède un département marketing, ce plan est partagé entre les 2 services pour une coordination efficace. Rappelez-vous, ce ne sont que des exemples. Les plans d’action de prospection les plus efficaces sont rédigés mensuellement par des vendeurs, revus par la direction, puis exécutés. Vous l’aurez surement compris, pour établir un plan de prospection, il faut de la méthode. En connectant votre CRM à un outil de Marketing Automation, votre CRM sera mis à jour automatiquement en fonction de vos actions et de l’historique des comportements de vos contacts. Ne vous limitez pas un seul canal, surtout si vos objectifs commerciaux b2b. Votre entreprise est ainsi en constante conversation avec votre client idéal. Y a-t-il une industrie dans laquelle vous avez de l’expérience qui pourrait en faire une bonne industrie cible ? Quel est le taux de transformation moyen à atteindre . Pour atteindre les objectifs définis précédemment, il convient de choisir les actions appropriées. Si vous comptez uniquement sur leur savoir-faire pour qu’ils génèrent des prospects, ceci résulte souvent en une perte de temps. Qui de mieux que le commercial connaît son secteur et peut en évaluer le potentiel... Selon Jérôme Léau, consultant chez Novasun, les managers commerciaux devraient intégrer les vendeurs dans le processus d'élaboration des PAC. Procédez donc à l’établissement du plan de prospection en fonction du temps, du budget et d’autres ressources dont vous disposez. Le plan d'action commercial est le volet opérationnel, pour le département vente, de la stratégie marketing ou d'entreprise (selon la taille et l'organisation de la structure). Certaines actions commerciales, comme l'emailing, peuvent être prises en compte aussi bien dans un plan marketing opérationnel (dans un plan média par exemple)  que dans un PAC. Objectifs du plan d’action de prospection commerciale. Dotez-vous donc des bons outils pour analyser et valoriser les stratégiques qui fonctionnent. 3) Choisissez 10 questions pour chaque catégorie de prospects potentiels : le but est de créer un dialogue pour les amener à vous accorder un rendez-vous. Utiliser toutes les techniques de prospection commerciale, Social selling soit l’art de vendre sur les réseaux sociaux, Prospection par email avec une stratégie d’email marketing, Prospecter à travers des publicités payantes comme. Pour répondre à ses attentes, vous devez personnaliser votre approche et lui offrir une expérience unique. Quelques conseils pour le réussir. Dans la majorité des cas, quand il y a une pause dans le cycle de vente avec un prospect, le deal n’aboutit pas. Au fil du temps, vous pourrez comparer les plans d’action de prospection créés par les membres de votre équipe de vente avec les résultats de la prospection pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Autre fonction de ce document : fixer les priorités des vendeurs en  explicitant le "quoi", le "pourquoi" et le "comment" . Par exemple, si votre stratégie est de développer le nombre de clients sur un segment clé, votre objectif peut s'exprimer en nombre de nouveaux clients à conquérir. Pour que votre plan de prospection commerciale soit un succès, intégrez tous les éléments que vous jugez pertinent. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet , Copyright 2013-2019 | SLN Web - Agence Inbound Marketing & Marketing Automation - Le Havre / Bordeaux | Mentions Légales. Pour un plan de prospection commerciale efficace, votre équipe commerciale doit connaitre son interlocuteur et avoir un échange naturel. Le plan de prospection commerciale permet de définir les actions commerciales concrètes pour avoir une prospection pertinente au sein de votre entreprise. Vous trouverez ci-dessous des exemples de types d’objectifs que vos vendeurs pourraient inclure dans leur plan d’action de prospection. Les plans réels devraient contenir moins de 10 éléments pour qu’ils soient significatifs et gérables. Il est même pertinent dans le plan d'action de ramener la stratégie commerciale à l'objectif stratégique de l'entreprise tout en explicitant le contexte. La stratégie prospection commerciale n’est pas la même en fonction du ciblage et de l’audience. À notre retour 3 semaines plus tard, nous avions généré plus de 300 leads et suffisamment de RDV pour atteindre nos objectifs CA de Septembre. Comment organiser un Webinar qui génère des prospects . Pour éviter tout cela, vous devez garder le contact avec vos leads et en profiter pour leur transmettre des contenus qui leur permettront d’arriver à maturité. Pour le définir, prenez en compte plusieurs critères : Cette liste est non exhaustive. en mettant par exemple de côté des leads pas encore prêts à acheter ou en manquant des opportunités qui pourrait vous échapper dans le cadre d’une gestion manuelle. Qualité VS Quantité : Quelle stratégie adopter pour que vos e-mails de prospection ? L'objectif stratégique de l'entreprise est de détenir 25% de part de marché sur l'équipement 1. Il faut ensuite transformer cet objectif stratégique en objectifs commerciaux à atteindre, et communiquer ces objectifs à votre équipe commerciale. La prospection commerciale demande une stratégie pertinente et adaptée à la cible. exemple de plan de prospection commerciale. Si je vous disais que vous pouviez mieux prospecter tout en gagnant du temps ? Le plan d’action commercial d’une entreprise est sa feuille de route pour les mois à venir, il “centralise et détaille l’ensemble des opérations à effectuer sur une période donnée pour atteindre les objectifs fixés par la direction de l’entreprise”*. Vous cherchez à grossir grâce à l’email marketing (pour votre prospection b2b par exemple), vous avez des conseils sur notre blog pour envoyer des mails efficacement sans rentrer dans le jeu du spam. Il est important de savoir pourquoi les actions sont menées. L’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres mais que vous le guidiez dans le parcours d’achat. Cela doit aboutir à l’établissement d’un fichier de prospects qualifiés, la consolidation d’une base de données client, et ce, afin de pouvoir prospecter ou de relancer les prospects, ou encore d’établir une enquête de satisfaction. Celle dite active, par contre, ne vous permet pas de contrôler si votre message arrive bien à sa destination prévue, comme l’envoi d’e-mails.
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